Introduktion
När industrier går från att sälja enskilda produkter till att erbjuda integrerade automationslösningar, måste säljteam anpassa sig till ett nytt sätt att interagera med kunder. Sigma Technology Information samarbetade med Toyota Material Handling Europe (TMHE) för att utveckla en interaktiv e-learningkurs som ger säljteam den kompetens och kunskap som krävs för att effektivt sälja komplexa automationslösningar. Genom att introducera en ramverk för lösningsdesign, verkliga fallstudier och interaktiva inlärningselement skapade vi ett utbildningsprogram som inte bara förbättrar engagemanget i lärande utan också har positiv påverkan på affären.
Om kunden
Toyota Material Handling Europe (TMHE) är en ledande leverantör av materialhanteringslösningar och erbjuder ett brett utbud av lager- och automationslösningar i hela Europa. Med ett starkt fokus på innovation och effektivitet strävar TMHE kontinuerligt efter att förbättra sina säljprocesser och säkerställa att deras team har den senaste branschkunskapen och kompetensen.
Utmaningen
TMHE:s övergång från att sälja individuella gaffeltruckar till att leverera heltäckande automationslösningar krävde en grundläggande förändring i hur säljare interagerar med kunder. Att sälja en lösning – som kombinerar hårdvara, mjukvara och tjänster – kräver en konsultativ snarare än transaktionell metod. Dock var många säljrepresentanter vana vid traditionella säljmetoder och behövde en strukturerad utbildning för att:
- Förstå lösningsdesignprocessen snarare än att enbart fokusera på produktfunktioner.
- Utveckla färdigheter för att analysera kundbehov och samarbeta kring skräddarsydda lösningar.
- Säkert kommunicera automationslösningarnas värde i en konkurrensutsatt marknad.
Lösningen
Sigma Technology Information utvecklade ett engagerande och strukturerat e-learningprogram anpassat för TMHE:s automationsteam. Utbildningen följde en ramverk för lösningsdesign och erbjöd ett praktiskt, steg-för-steg-upplägg:
- Flödesanalys: Säljrepresentanter lärde sig att analysera kundens verksamhet, samla in data och identifiera optimeringsmöjligheter innan de föreslog en lösning.
- Lösningsdesign: Med hjälp av verkliga scenarier fick säljarna öva på att designa skräddarsydda automationslösningar utifrån kundbehov och operativa begränsningar.
- Affärsförslag: Den sista fasen fokuserade på att skapa övertygande affärsförslag, hantera invändningar och effektivt kommunicera med nyckelintressenter.
För att maximera engagemanget innehöll kursen:
- Videointervjuer med riktiga säljare, vilket gav autentiska insikter och globala perspektiv.
- Interaktiva övningar som scenariosimuleringar och beslutsfattande uppgifter för att förstärka inlärningen.
- Spelmoment som gjorde utbildningen mer engagerande och uppmuntrade aktivt deltagande.
- Konkreta och användbara insikter, som nedladdningsbara checklistor för praktisk tillämpning.
Resultat
Efter lanseringen av utbildningsprogrammet fick TMHE omedelbart positiv feedback:
- Säljrepresentanterna upplevde utbildningen som mycket relevant och praktisk, vilket ledde till ökad användning av lösningsdesignmetodiken.
- Det interaktiva och scenariobaserade upplägget resulterade i högre engagemangsgrad än traditionella e-learningkurser.
- Den strukturerade ramverket ökade säljteamens självförtroende och hjälpte dem att tydligare kommunicera värdeerbjudanden.
- TMHE har nu efterfrågat ytterligare kurser för andra automationslösningar, vilket visar på utbildningens framgång och skalbarhet.
Genom att transformera hur säljteam närmar sig automationslösningar har Sigma Technology Information hjälpt TMHE att stärka sin försäljningsförmåga, anpassa sig till branschens trender och skapa större affärsframgång.
